В большинстве случаев ресурсы, которыми располагает торговая компания, не позволяют ей осуществить все возможные сделки по закупке и продаже товаров, поэтому из всего количества предполагаемых сделок необходимо выбирать наиболее эффективные.
В большинстве случаев ресурсы, которыми располагает торговая компания, не позволяют ей осуществить все возможные сделки по закупке и продаже товаров, поэтому из всего количества предполагаемых сделок необходимо выбирать наиболее эффективные. Оценка эффективности торговой сделки требует анализа ее основных характеристик — рентабельности, длительности, условий оплаты и т.д., а также рисков, влияющих на осуществление сделки. Рассмотрим методику комплексной оценки эффективности планируемых торговых сделок, которая позволяет все характеристики сделки свести к одному интегральному показателю — рангу сделки (примечание 1). Чтобы определить ранг, нужно рассчитать следующие показатели: доходность сделки, доходность с учетом риска, значимость сделки и ее перспективность.
Доходность торговой сделки
Этот показатель характеризует размер прибыли, полученной предприятием на один рубль средств, отвлеченных из оборота для осуществления сделки. Порядок расчета доходности зависит от типа торговой сделки. Все торговые сделки можно разделить на разовые, повторяющиеся и непрерывные.
Под разовой сделкой подразумевается приобретение и последующая продажа одной партии товара. Повторяющаяся сделка — это закупка уодного поставщика ограниченного числа партий одного товара и последующая их продажа. И, наконец, к непрерывным сделкам относятся периодические закупки и продажи одного товара на протяжении неопределенного периода времени. Как правило, при заключении непрерывных сделок в договоре указывается сумма, в пределах которой продавец обязуется отгрузить продукцию (выполнить работы, оказать услуги). Товар по такому договору поставляется по мере необходимости и оформляется соответствующими приложениями к договору.
Оценка доходности разовых и повторяющихся сделок. Доходность таких сделок рассчитывается на основании товарно-платежных бюджетов, которые представляют собой графики выполнения операций в рамкахторговой сделки. Из этих бюджетов предприятие получает полную информацию о сроках реализации сделки, суммах поступлений и выплат, а также об объеме денежных средств, направляемых на финансирование торговой сделки. На основе данных, содержащихся в товарно-платежном бюджете, можно рассчитать доходность планируемой сделки (Д) по следующей формуле:
Первый множитель в этой формуле показывает, какую прибыль компания получает на каждый рубль оборотных средств, направленных на реализацию торговой сделки. Второй множитель позволяет привести сделки с разной длительностью к одному периоду — месяцу. При этом срок реализации сделки в рамках описываемой методики — это период между датами первого отвлечения оборотных средств и окончательного расчета с покупателем по данной сделке.
Пример 1
Компания «АВС» осуществляет поставки бытовой техники. Планируется заключение договора поставки с ОАО «ПромТехно». Эта компания обязуется поставить «АВС» пылесосы, которые будут реализованы ООО «Логос». Договор с компанией «Логос» заключен на условиях 30%-ной предоплаты. Остальные 70% оплаты поступят в течение 8 рабочих дней после поставки. В свою очередь «ПромТехно» требует полную предоплату от «АВС». Транспортные услуги и услуги по страхованию оплачиваются по факту их оказания. Объем приобретаемой партии составляет 900 пылесосов по цене 320 тыс.руб. за штуку. Партия будет реализована ООО «Логос» по цене 390 тыс.руб. за штуку. Товарно-платежный бюджет планируемой сделки представлен в таблице 1.
Таблица 1 Товарно-платежный бюджет сделки «ПромТехно» - «Логос»
На основе данных товарно-платежного бюджета рассчитаем средневзвешенную сумму отвлечения: (182 700 x 12 + 183 350 x 7 + + 183 460 x 6 + 183 950 x 7) / 32 = 183 258 тыс.руб. Теперь определим доходность анализируемой сделки:
Оценка доходности непрерывных сделок. Непрерывные сделки, в отличие от разовых и повторяющихся, характеризуются значительной продолжительностью, поэтому их детальное планирование, а также определение доходности с использованием товарно-платежных бюджетов довольно затруднительно.
Оценка доходности непрерывных торговых сделок основана на анализе данных торгового баланса. В торговый баланс вносятся фактические и планируемые показатели товарных остатков, дебиторской и кредиторской задолженностей за равные промежутки времени (месяц, квартал, год). Практика показывает, что наибольшую точность позволяет получить следующее соотношение фактических и планируемых показателей: фактические данные по трем-четырем периодам и планируемые — по одному периоду. В случае если по непрерывной торговой сделке нет фактических данных ни по одному периоду или же ожидается значительное изменение ее параметров, торговый баланс может быть составлен только на основании планируемых показателей.
Доходность непрерывных торговых сделок (Д) рассчитывается по формуле:
ПРм
Д = —— х 100%,
СОм
где ПРм — среднемесячная прибыль по сделке;
СОм — среднемесячная сумма отвлеченных оборотных средств.
Пример 2
Компания «АВС» в марте 2004 г. заключила договор на поставку СВЧ-печей, производимых компанией ОАО «ППП», для распространения через дилерскую сеть ООО «Кредо-М». Фактические данные о результатах этой сделки за четыре месяца, а также планируемые показатели на 1-е число следующего месяца представлены в торговом балансе (см. таблицу 3).
Среднемесячная прибыль сделки согласно внутренней управленческой отчетности составила 3700 тыс.руб. На основании этих данных рассчитывается доходность указанной торговой сделки:
Все рассмотренные выше подходы к расчету доходности основывались на предположении, что контрактные обязательства по планируемым сделкам будут строго соблюдены. Однако на практике это не всегда возможно, поэтому при расчете доходности необходимо учитывать риски, которым подвержена любая коммерческая деятельность.
При анализе торговой деятельности можно выделить следующие виды рисков:
1) риск роста прямых расходов, то есть вероятность роста затрат на покупку товара при невозможности расторгнуть сделку. Например, в бессрочном контракте торговой фирмы с поставщиком оговорено, что поставки осуществляются по биржевым ценам. Контракт же с покупателем по конкретной сделке заключен на поставку товара по строго оговоренной цене. В случае скачка биржевых цен в период после заключения контракта с покупателем и до покупки товара у поставщика фирма понесет убытки от сделки;
2) риск роста сопряженных расходов, то есть возможность увеличения стоимости услуг экспедиторов, транспортных услуг и других расходов, связанных с осуществлением сделки;
3) риск, возникающий по вине партнера-покупателя, то есть вероятность полной или частичной неоплаты покупателем поставленного товара;
4) риск, возникающий по вине партнера-продавца, то есть вероятность потери авансированных средств при непоставке продавцом товара;
5) риск увеличения срока поставки товара, то есть возможность увеличения срока отвлечения оборотных средств по вине продавца, торговых агентов, грузоперевозчиков и других участвующих в сделке сторон;
6) риск увеличения срока поступления средств после поставки товара, то есть вероятность увеличения срока отвлечения оборотных средств по вине конечного покупателя;
7) риск снижения выручки, то есть возможность падения цен на товар. Например, покупатель отказался от закупки товара и продукцию пришлось реализовывать по цене ниже запланированной;
8) страховой риск, то есть возможность потери товара (или средств в результате порчи товара) не по вине партнеров – покупателя и продавца (например, риск порчи товара при транспортировке).
Многих из перечисленных рисков можно избежать, если грамотно прописать соответствующие условия в контракте. Чтобы рассчитать доходность с учетом риска, нужно оценить возможные отклонения параметров сделки от их запланированных значений. Как правило, этим занимается менеджер, ответственный за проведение сделки, или риск-менеджер компании.
Пример 3
Скорректируем доходность с учетом риска для сделки «ПромТехно» — «Логос», рассмотренной в примере 1. Риск-менеджер определил, что эта сделка подвержена риску роста прямых затрат и риску по вине партнера-продавца.
Риск роста прямых затрат риск-менеджер оценил следующим образом:
— с вероятностью 15% — вырастут на 10% (316 800 тыс.руб.);
— с вероятностью 10% — возрастут на 25% (360 000 тыс.руб.);
— с вероятностью 5% — увеличатся на 50% (432 000 тыс.руб.).
Таким образом, ожидаемые затраты по этой сделке с учетом риска роста прямых расходов составят 306 720 тыс.руб. (288 000 x 0,7 + + 316 800 x 0,15 + 360 000 x 0,1 + 432 000 x 0,05).
Также риск-менеджер оценил риск по вине партнера-продавца:
— с вероятностью 90% авансированные средства не будут потеряны;
— с вероятностью 7% будет потеряно 20% суммы авансового платежа (57 600 тыс.руб.);
— с вероятностью 2% будет потеряно 40% суммы авансового платежа (115 200 тыс.руб.);
— с вероятностью 1% будет потеряно 60% суммы авансового платежа (172 800 тыс.руб.).
Ожидаемый рост прямых затрат в результате потери авансированных средств составит 8064 тыс.руб. (0 x 0,9 + 57 600 x 0,07 + 115 200 х 0,02 + 172 800 x 0,01).
Следовательно, сумма затрат на приобретение товаров с учетом рассмотренных рисков составит 314 784 тыс.руб. (306 720 + 8064). Доходность с учетом риска рассчитывается точно так же, как доходность в примере 1, только стоимость товара принимается равной 314 784 тыс.руб. Таким образом, доходность с учетом риска будет равна 15,61% (напомним, что без учета риска доходность сделки составила 31,59%). Что асается непрерывных сделок, то здесь влияние риска на доходность оценивается путем корректировки среднемесячнойприбыли и среднемесячной суммы отвлечения оборотных средств. В ряде случаев корректировка показателей эффективности с учетом факторов риска может не проводиться. Так, нет необходимости оценивать риски по сделкам с поставщиками и покупателями, в которых компания уверена (то есть за все время работы с этими компаниями они ни разу не нарушали своих обязательств).
Оценка значимости и перспективности торговых сделок
Помимо показателей доходности и доходности с учетом риска для ранжирования торговых сделок нужно определить еще значимость и перспективность каждой сделки. Значимость сделки определяется как отношение ожидаемой среднемесячной прибыли по повторяющимся и непрерывным сделкам к суммарной среднемесячной прибыли компании. Для разовых сделок значимость — это отношение запланированной прибыли по данной сделке к общей предполагаемой прибыли компании в месяце, когда эта сделка должна состояться. Перспективность сделки определяется как удельный вес перспективной прибыли по данной сделке в сумме всех будущих прибылей компании. Под перспективной подразумевается прибыль, которая может быть получена по повторяющимся и непрерывным сделкам в результате их дальнейшего развития. К примеру, предполагается, что в случае успешного завершения такой сделки покупатель станет постоянным клиентом компании. По разовым сделкам перспективная прибыль не может быть получена, поэтому она принимается равной нулю.
Ранжирование планируемых торговых сделок
Для оценки различных торговых сделок и их сравнения определяется ранг сделки (R), который является интегральной характеристикой, учитывающей четыре рассчитанных выше показателя: доходность, доходность с учетом риска, значимость и перспективность. По сути, ранг сделки представляет собой сумму квадратов отклонений этих показателей от максимальных значений и рассчитывается по формуле:
R = Ѕ(хmi — хoi)2,
где Xmi — максимальное значение i-го показателя;
Xoi — значение i-го показателя оцениваемой сделки;
i — вид показателя (доходность, доходность с учетом риска, значимость, перспективность).
Чем меньше значение ранга сделки, тем более привлекательна планируемая сделка.
Пример 4
Определим ранг сделки «ПромТехно» — «Логос». Допустим, что в следующем месяце у ООО «АВС» запланировано еще пять сделок. Характеристики этих сделок, расчет показателей — перспективность, значимость и ранг — представлены в таблице 5.
Как видно, торговая сделка «ПромТехно» — «Логос» имеет наименьший ранг (0,124), то есть является наиболее привлекательной из всех планируемых сделок.
Компании, исходя из специфики своего бизнеса, могут самостоятельно установить перечень тех показателей, которые будут использованы при определении ранга сделки. Если какие-то показатели для компании являются более значимыми (например, более важна доходность и менее — перспективность), то при расчете ранга можно учитывать вес каждого используемого показателя.
Для некоторых сделок проведение комплексной оценки может оказаться нецелесообразным. К примеру, известно, что торговые компании нередко заключают значительное количество торговых сделок на небольшие суммы. В этом случае трудозатраты на детальное планирование и оценку эффективности торговой сделки не окупятся.
При отборе торговых сделок помимо их рейтинговых оценок следует учитывать лимитирующие факторы, такие как наличие свободных денежных средств, находящихся в распоряжении фирмы, складских площадей и т.д. Кроме того, важно обратить внимание на внутреннюю стоимость осуществления сделки. Скажем, для проведения одной сделки достаточно двух менеджеров и одного рабочего дня, а для другой потребуется работа трех отделов в течение месяца, но при этом у второй сделки ранг чуть выше.
Таким образом, если будут учтены все нюансы работы компании, то использование данной методики позволит ей взвешенно оценивать эффективность торговых сделок.
Примечание 1. Метод разработан для оценки сделок, требующих отвлечения оборотных средств компании, поскольку предполагается, что компания работает на конкурентном рынке и не может настаивать на стопроцентной предоплате. Сделки с полной предоплатой нужно рассматривать как исключение и анализировать отдельно. Предполагается также, что компания может спланировать сделку: знает поставщика и покупателя, условия поставок и порядок оплаты.
Примечание 2. Реальный срок отвлечения оборотных средств может отличаться от срока, заложенного при планировании сделки, так как на практике денежные средства для оплаты компания обычно резервирует
заранее. Например, за три дня до осуществления оплаты поставщику на счете фирмы аккумулируется требуемая сумма. В этом случае реальный период отвлечения оборотных средств будет на три дня больше, чем период, отраженный в товарно-платежном бюджете.
Примечание 3. Если компания при проведении некоторых сделок использует банковские кредиты, то при определении доходности сделки следует учесть расходы по обслуживанию кредита. Для этого прибыль от реализации сделки необходимо уменьшить на сумму планируемых расходов по кредиту.
Примечание 4. Рассчитывая доходность непрерывных сделок, под отвлеченными из оборота понимают денежные средства, замороженные в виде товарного остатка, и дебиторскую задолженность. При этом нужно учитывать, что дебиторская задолженность включает торговую наценку (следовательно, прибыль компании) и налоги, уплачиваемые из выручки. При оценке же доходности разовых и повторяющихся сделок отвлеченные средства не содержат прибыли и косвенных налогов. Поэтому для обеспечения сопоставимости при расчете доходности таких сделок прибыль компании и налоги, уплачиваемые из выручки, целесообразно исключать из дебиторской задолженности.
В большинстве случаев ресурсы, которыми располагает торговая компания, не позволяют ей осуществить все возможные сделки по закупке и продаже товаров, поэтому из всего количества предполагаемых сделок необходимо выбирать наиболее эффективные.